渠道销售技巧358：销售渠道就是销售方式，销售渠道管理六步骤！

对于一个企业来说，销售渠道管理是一个重要的经营环节，因为产品销售是企业的生命线。所以，企业不能只做好生产管理，而轻视销售管理。销售管理的内容很多，销售渠道管理就是其中之一。

销售渠道也就是销售方式，即采取何种方式将产品推销出去。销售渠道管理包括销售渠道的开拓、销售渠道选择、销售渠道优劣评估、销售渠道调整、销售渠道维护等。

销售渠道管理一：销售渠道开拓

开拓销售渠道也就是开拓产品销售市场。在这个问题上，作为企业经营者一定要树立坚定的信念。要在认识产品销售重要性，充分估计其困难的同时，坚定信心，将销售工作做好。并且要用智慧，企业间的竞争在一定程度上是产品销售的竞争，要以智取胜。同时也要看到，一种产品只要能生产出来，就一定会有市场。完全可以这样说，只有缺智慧的厂商，没有无市场的产品。问题就在于销售渠道的开拓。

销售渠道管理二：销售渠道的选择

一般来说，基本的销售渠道可分为直销与代理两种。直销就是企业自办销售，即自己拥有庞大的销售队伍，直接将产品销售到最终消费者。这种方式适合于价值较高、消费者较为分散、且有特定用途的产品销售。除此之外的产品一般选择代理销售的方式比较好。特别是社会日常生活用品，更应当采用代理销售的方式。因为，这些产品可替代性强，消费者的选择性强，因此应当更多地扩大与消费者的接触面，所以采取销售代理方式，利用现有的商业网点，地毯式布点，并保证每天24小时不断货。还有的企业采用直销与代理相结合的方式，它是前两种方式派生出来的第三种方式。

销售渠道管理三：销售渠道的评估

所谓销售渠道的评估是指以经济效益的原则，去衡量以往运用的销售渠道的优劣。进行销售渠道评估，首先要采用合适的指标体系。销售渠道评估指标可能很多，但有三个是基础性，不可缺少：第一是销售数量，即以销售产品的多少作为评价销售渠道优劣的标准；第二是成本高低，在产品销售数量相差无几的时候，就要看哪种销售渠道的成本更低些。第三是销售利润，它和第二个指标查相联系的，销售数量相差不多，成本更低的利润当然更多。其实以上三个指标在不同的时期有不同的作用。在需要扩大产品销售数量时，可能价格要低些；在产品供不应求的条件下，产品产量宁可少些，但价格就应当高些；在需要提高产品质量，以增强竞争力的情况下，整个产品成本都可能上升，销售利润就可能下降。

销售渠道管理四：销售渠道的调整

在销售渠道优劣评估的基础上，就要采取相应的措施，对销售渠道进行调整。销售渠道的调整要和企业不同发展阶段所采取的不同战略措施相适应。在一般的情况下，特别是社会生活日常用品，主要看产品销售数量，因为销售数量决定市场份额。销售数量上升了，就有可能实现薄利多销。

销售渠道管理五：销售渠道的维护

这要从两方面入手：其一是加强公关工作，生产厂商和代理商(或最终客户)实现双赢；其二是生产出价廉物美的产品，这是企业销售的重要基础工作。

营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略，确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持；他们肩负着制定整体营销计划，并时时监督、控制的重任；他们需要密切关注市场变化，并适时调整竞争策略和营销通路；他们负责组建高效的营销团队，并激励团队主动开拓市场；他们严格控制营销成本，促进营销利润最大化。

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