阿里铁军的秘密：人人都是销售——读《阿里的销售课》有感
“在国内，10个做生意的人，有7个是销售。”这是笔者之前采访的一位创始人说的话。绝大多数公司都是销售驱动，其根本原因在于社会的交易成本太高，对于企业来说生存是第一要素。
我在决定读这本书的原因有三：一是，想了解销售是一件什么回事，这对自己采访创业公司、了解创业者非常有好处；二是，即便我们自己不是销售，公司也不是以销售驱动，但每一个公司一定会有销售，熟知销售有利于换位思考，有利于职业发展；三是，阿里的名气，想通过阿里铁军这个截面窥见阿里的发展史。
先简单介绍一下作者李立恒，花名“黑猫警长”，2002年加入阿里巴巴，2010年离职创业。他将自己在阿里的职业生涯戏称为“8年抗战”，前6年在一线跑销售，后两年负责阿里铁军的培训，也被称为“阿里军校首任校长”。
本书是销售团队的训练方法集合，这些方法并不是李立恒自己拍脑袋想出来的。2007年，阿里邀请了摄影师跟踪了一线的top销售人员，拍了一年的视频，将销售的规律给统计出来。最后，作者再根据自身的经验，把自己的理解和思考融入进这些方法论中，从而写出这本书。
（一） 销售本质上是销售自己
任何一份职业，都可以上升到哲学的层面，达到一定高度后，再去会看职业，会有不同的想法。在李立恒看来，销售其实是销售自己。
这里举一个作者的案例：李立恒讲了自己是如何用销售思维，花一个月追到自己老婆的。
第一步，挖需求。在聊天中他发现女神有一个烦恼，每周回家需要坐好几个小时的火车，在车上非常无聊。于是，他就通宵给女神发短信，陪聊。
第二步，客户跟进。因为销售工作都比较忙，所以平常时间都没有时间。他只能早中晚各问好一次，让对方对自己的短信保持一个习惯。
第三步，抛产品。介绍自己的兴趣、爱好、人品等等，目的是说服对方，自己的哪些特点可以满足对方的要求。
第四步，提成交。在合适的时机，表白，将自己的需求表达出来。
有意思的是，李立恒结婚后，夫妻两人约法三章，不允许在日常生活的琐事和吵架中使用销售思维。这也从侧面反映一个问题，销售无处不在，可以是想法的输出，也是某件事情的分享。
笔者认为，一切想要拉进人与人关系都叫销售，比如面试、和上司谈薪资等等。
（二） 怎样能成为一个好销售
李立恒说，“销售不是给别人买东西，而是和别人合作。”因此价值感很重要，而价值无非是名和利。而在现代，这个名利更多的是体感和心感，说白了就是一种感受。
作者认为，有这6项特征的人，容易成为一个好的销售：
第一， 注意形象，销售需要进行形象管理。上周采访，一位创始人跟我说，“没人想要做跟一个很low的人做生意，不需要穿名牌，但需要干净、整洁，舒适，这样会给人一种专业的感觉。”
第二， 苦大仇深，家境不太好，渴望通过自己努力来获得成功的人。
第三， 感恩，销售经常需要客户的、同事的帮助，不能成为只知道吸取，不知回报的人。
第四， 懂得人情世故，对人性了解比较透彻。
第五， 抗压能力比较强，销售是一件特别枯燥的事，需要不断地重复。
销售整个过程分为三步：首先是获取客户，其次是筛选客户，最后是成交客户。
根据销售的过程，分别有三个理论：播种理论，一分耕耘一分收获，保证自己客户的接触量；翻牌理论，要根据二八原则，把80%的精力花在能够创造核心价值20%的用户上；采果理论，果子采早会青涩，采完了烂在地里，要选择合适的时间完成采果。
任何一个销售，自我培养需要包括五个部分。
首先，要性。所谓的要性，可以看做成一个目标感，即“我为什么要做这件事？”“我要成为第一？”
其次，耐力。销售是一个枯燥的工作，需要简单的重复，要每天做一些简单的事，培养自己的耐力。比如，笔者会要求自己每天发书评，每周完成3次半个小时以上的跑步，这都是锻炼自己耐力的方式。
然后，心态。心态包括学习者心态，积极者心态，成功者心态，感恩者心态。参加读书会，可以培养自己的学习者心态，读什么书不重要，跟大家一起读书很重要；参加公益活动，能让自己变得更加的积极；参加成功会，和销售冠军相处，可以培养自己的信心；参加互助活动，可以培养感恩者心态。
接着，谦卑。“越喜欢发脾气的人，越没有本事；约有本事的人，脾气越小。”有一些领导者对着下属拍桌子，发脾气，是一种弱小的体现。
最后，胸怀。马云曾说，“男人的胸怀都是委屈撑大的。”早年间，马云创办阿里的过程，可谓是历经艰辛。
（三） 职场发展的十个要点
个人以为，整本书最后给了读者10个建议，一个好的销售，应该养成的10个习惯，对于个人的职业发展也一样特别有好处。
1)思考。尤其是直销，跟客户面对面的，作者认为一个好的销售要像福尔摩斯一样，拥有侦探的眼光。
2)总结。思考偏向于分析，总结更多的是提炼，从特殊到一般，分析出方法论。
3)早起。在知识经济时代，任何职业都是体力 脑力活，这需要一个好的身体、精力和作息习惯。
4)勤奋。销售的好坏，决定于拜访量。如果是记者，就在于自己写文章的量，每月完成15个项目的采访，肯定比完成10个项目的采访成长要快很多。
5)做笔记。在销售的过程中，做笔记有利于记录销售的过程。记者在采访时，反而尽量不能做笔记，原因是有速记，做笔记会让采访对象紧张。
6)进步的习惯。每天学习成长1%，日积月累下来，一个普通人也会成为一个天资非凡的卓越之人。
7)失败的习惯。销售是一个经历失败最多的职业，增加自己的抗压能力，就能从一个“扎营者”变为一个“攀登者”。“生命不息，奋斗不止”。
8)倾听的习惯。不说话不叫倾听，良好的倾听是有思考的倾听，这个技能对于记者俩说尤为关键。记者就是要利用倾听的力量，尽可能把采访者的想法给写出来。
9)分享的习惯。分享是一个很好的学习经验。笔者近期已经很久没有写书评，但内心一直有执念，一定要写书评，没有写书评，一本书就相当于没有读。这篇书评累计花了两个多小时，可算是给自己的一个交代。因为写书评，实际上就是一个分享。
10)习惯成交。在生活中，做事要成为一个闭环，把一件事做完。销售的闭环是最后的交易，把交易变为一种习惯。
最后，还分享一点，作者是如何让自己摆脱对工作厌恶的。当销售做到5年后，人就会产生一种懈怠之心，如何一直保持上升的趋势呢？
李立恒给出的建议是，每天给自己设立一个期望点：比如，今天又可以见到一个新的客户了。
如果用在采访上，在每次采访前，都需要找到自己的兴奋点，这样自己的激情就容易被激发出来。如果用在写稿上，每次写稿之前，笔者都会自我麻痹，这篇稿子写出能够帮创始人多融资1000万。当人做事的动机越强的时候，效率越高。
