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夫妻店背后的快消B2B：火热，水更深

拥有庞大客户资源、持续进行供应链升级、成本优势明显、提供附加服务的快消B2B企业将冲出重围。

2017年8月，位于杭州浙大门口的维军超市在一股新零售的春风中火了起来：47岁的温州人黄海东接受了阿里零售通的邀请，被改造成了第一家天猫小店。

改造后的维军超市，除了门头变成了电子屏“天猫·维军超市”之外，内部也一改过去老旧的面貌，内部货架摆放井然有序，收银台也变成了天猫的Logo，看上去简洁干净。

在店内的商品展示上，除了增加了一列天猫专用货架，用以摆放天猫网红零食之外，店头还增加了一些关东煮、包子等鲜食。

据阿里零售通负责人介绍，鲜食的毛利率高达40%，是帮助传统小店提高毛利的重要武器。

除此之外，零售通后台还将店里每个商品都通过条形码数字化，每卖一件商品的库存，销售，系统都有记录，包括店内的鲜食，都可以通过手机APP实时查看。

“现在就算是在外面，我也能够及时知道当天销售。” 黄海东对此表示非常满意。

事实上，这种小店改造，正是互联网电商巨头们的又一次线下尝试——快消B2B。

作为产业互联网的先驱，快消B2B在过去的三年内，已经走过了春夏秋冬：

2016年，百余家B2B平台层出不穷、融资新闻眼花缭乱；2017年，电商巨头阿里和京东高调宣布进军快消B2B市场，深度改造百万家夫妻小店；2018年，快消B2B死亡名单不断变长，巨头们的快消B2B业务至今仍处亏损状态，被业内人士讽为“一地鸡毛”。2019年，热闹散去，但留下的却是日臻成熟的商业模式。根据国泰君安零售团队发布的报告数据显示，在首批与阿里零售通合作的试点天猫小店中，小店日均销售额和日均单量都增长了200%。

作为先驱的快消B2B，究竟能给风口上的产业互联网带来怎样的启示？

一、传统零售的真相隐秘而巨大

互联网电商在中国的成功、以及线下商超不断倒闭的消息，给我们带来了一些错觉：互联网似乎是万能的。

然而在拥有巨大人口和市场的中国，零售本身就是一个非常复杂的系统。

据国家统计局数据显示，2018年全年，中国社会消费品总额已达38万亿元，其中网络零售占比仅有18%，实体零售仍然占据社零总额的80%以上。

实体零售仍占社会零售总额八成以上：

数据来源：国家统计局、国泰君安证券研究

传统实体销售渠道生命力依然旺盛。其中，占据线下零售额四成江山的传统夫妻店（如文首所提的维军超市），也成为各大巨头争相抢夺的焦点。

据统计，目前全国共有超过600万家夫妻小店，其中大部分分布在三线以下城市。

国内93%的小店分布在三四线城市：

图 | 天猫小店中的网红爆款专属货架

通过改造小店门头，帮助小店重新装修、设计陈列， 一方面借助自身品牌优势帮助小店吸引更多客流，另一方面，通过对改造小店抢占终端。

2018年4月份，刘强东提出目标“每天要新开1000家京东便利店”，京东免去门店加盟费、培训费等，只要求质保金以督促店主保证合法经营。

6月，阿里零售通宣布将帮助超过700万家小店改造成为天猫小店，零售通采用加盟方式邀请距离消费者住所500米以内的店铺成为天猫小店，会帮助小店重新装修，设计陈列，并且配置一个专属货架经营指定的网红爆款商品。

除此之外，易久批、中商惠民、大润发e路发、酒仙网都推出了自己的便利店品牌“易久批零”、“嗨家便利”、“飞牛便利店”以及“酒快到”，希望通过传统小店品牌化的方式提高利润。

（3）线上店铺

图 | 饿了么的蜂鸟配送助力天猫小店

周边顾客可以直接通过线上下单，为小店带来更多客流，帮助小店拥有“电商”和“实体商铺”的双重身份，实现小店的营收增长。

京东新通路将”线上店铺”系统面向全部掌柜宝用户进行推广，店主通过掌柜宝进货收货后，可以将商品一键搬到线上，并利用线上系统进行会员营销。阿里零售通则是充分发挥阿里旗下不同产品的协同效应，联手饿了么开辟社区小店的线上运营模式，解决最后100米的配送问题。

湖南快消B2B企业新高桥在其推出“智慧云小店”时也提到要帮助传统小店实现“24小时网店不打烊”。

（4）大数据

输出管理系统和大数据支持也是快消B2B收编小店的一大法宝。通过对积累的客户数据进行分析，描绘出较为准确的客户画像，帮助小店精选选品、销售，实现小店的数据化升级。

倚靠阿里强大的研发能力，阿里零售通为小店店主提供了多个实现信息数字化的产品：

例如“达芬奇密码”可以根据门店各项特征给予不同标签，有助于大数据分类分析；“如意”是集收银、外卖、经营分析的门店智慧管理软件，可以将销售数据集中获取，进入阿里数据库，“如来”、“智能选品魔方”即可进一步筛选分析后给小店提出营销、品类方面的建议，两者结合，可以告诉一家CBD的小店周边的白领喜欢什么进口方便面品牌，也会告诉一家卖多款矿泉水的小店要及时淘汰哪些品牌忠诚度不高的商品；

另外，阿里也为地推销售人员提供了“零小宝”进行客户管理，维护客户关系。

（5）便民服务

图 | 京东新通路官方公众号宣传海报

京东新路通还为便利店提供例如代收包裹、生活缴费、号卡服务、京东维修、文印服务等增值业务，帮助店主提高利润，增强客户粘性。

四、降本增效：B2B，互联网最艰难的战场

据中国连锁经营协会发布的报告显示，2018年，便利店百强企业销售规模同比增长21%，门店数量增长18%。

如果对比同一时间段的商超数据——销售额同比增长2.5%，门店数同比增长3.6%，坪效同比下降8%。

可以看出，便利店和小店模式依然在衔枚疾进。

对比日本零售业态，我们也看到了未来中国年轻人效率优先的生活方式，未来，以社区为服务半径的便利店零售、餐饮业态将成为巨大增长点。

相对成熟的日本便利店市场而言，中国便利店渗透率依然差距很大。

日本便利店的渗透率约为中国的18倍以上（2016）：

数据来源：联商网，第一财经，国泰君安证券研究

根据波士顿咨询调研结果来看，国内部分便利店毛利率与国际领先企业（如7-11毛利率约30%）仍有一定差距。

国内部分便利店毛利率与国际领先企业仍有差距（2017）：

数据来源：连锁经营协会&BCG《2018中国便利店发展报告》，国泰君安证券研究

基于以上两点，国泰君安零售团队认为，传统杂货店的存量改造以及便利店渗透率的提升都为快消B2B企业带来增长空间，供应链的降本增效也将逐渐提升国内便利店毛利率。

未来B2B电商交易规模有望持续增长，到2020年预计达到3916亿元，年均复合增长率（GAGR）达38%。

国内快消B2B交易规模预计将持续快速增长：

数据来源：艾瑞咨询，国泰君安证券研究

而在这场战争中，取得胜利的关键仍然是如何降低运营成本，以及提高小店坪效。

B端小店，尤其是低线城市的小店，是极度价格敏感的。因此快消B2B核心还是在于做大规模，形成成本优势，通过供应链的降本增效，降低B端小店的进货成本，把握小店老板‘得利’和‘省心’的两大诉求。

未来，拥有庞大客户资源、持续进行供应链升级、成本优势明显、提供附加服务的快消B2B企业将冲出重围。

作者：国泰君安零售团队

来源：https://www.iyiou.com/p/105131.html

本文来源于人人都是产品经理合作媒体@亿欧网，作者@国泰君安零售团队

题图来自Unsplash，基于CC0协议