营销案例100例（保险营销案例100例）

融资“强赠”保险，搭售之风为何屡禁不止？

近日，国务院办公厅发布《关于进一步优化营商环境降低市场主体制度性交易成本的意见》提出，着力规范金融服务收费。坚决查处银行未按照规定进行服务价格信息披露以及在融资服务中不落实小微企业收费优惠政策、转嫁成本、强制捆绑搭售保险或理财产品等行为。

中国政府网截图

其实，金融监管部门针对商业银行在开展融资服务过程“强制捆绑搭售保险”这一行为早已明令禁止。不过，从近年来公开的处罚决定来看，存在搭售行为的不仅有第三方保险公司，也有银行系保险公司的身影。

银行强搭保险的重要原因是，销售保险能够给银行带来持续又稳定的手续费收入。这样既不愁稳定客户群体，又没有净值波动压力的业务，对银行来说稳赚不赔。

从业务模式来看，银行的业务人员有推动保险销售的动力，特别是在业绩压力较大的时候，自然会变相向有求于银行的贷款客户搭售保险，甚至存在通过保险业务带来的收入弥补贷款业务贡献不足的情况。此外，部分领域贷款资源紧张，放款贷款排队时间长，商业银行为了让有限的信贷资源创造更多的收益，自然催生出各种“搭售”，变相提高贷款利率。甚至在一些地方，搭售保险属于银行和贷款客户默认的潜规则，大家各取所需、心照不宣。

保险公司在产品设计和销售过程中，也有“背靠大树好乘凉”的想法。搭售既解决了产品销售难题，又拓展了业务渠道，还获得了客户资源，可谓一举多得。特别是银行系背景的保险公司，搭车销售的行为更是屡禁不止。

从搭售的品种来看，不少商业银行选择了意外险和信用保证保险。搭售意外险之后，商业银行会将自身设置为受益人，如果借款人出现失去支付能力、无可执行财产等情况导致无法偿还银行贷款，这份保险便起到了风险分担的作用。信用保证保险，则是由借款人在保险公司购买保险，一旦出现无法偿还贷款的情况，由保险公司向银行偿还贷款。

商业银行向客户搭售这两类保险，实际上是变相免除自身风险管控责任。融资业务作为银行的核心业务，银行在风险识别与管控方面需要采取与信贷产品相适应的手段，借保险公司渠道转嫁风险显然不符合商业银行自身的业务定位。

值得注意的是，无论是业绩压力还是利益驱动，抑或是责任转嫁，看似具有合理性，实际上都暴露出商业银行在业绩考核、任务分配、营销推介上的合理性、规范性还有待提高。从小处看，个别银行网点因为地理位置、客户基数等先天因素，并不能做到所有业务“十项全能”，总部在考核这些机构时应尽量避免“一刀切”，防止部分网点出现“搭售”行为。从大处看，商业银行凭借信用中介的职能定位，获得了储户存款，同时提供贷款服务，自然要承担相应的社会责任，为企业和个人消费者提供相应的融资服务。

此外，从监管部门公布的处罚案例来看，融资搭售保险和理财的行为，不仅发生在对企业的融资服务过程中，在个人房贷、消费贷的审批过程中也出现过类似现象。甚至有的企业和个人拿到手的贷款还未使用，就先买了保险或理财。这就需要监管部门在日常的工作中，监控相关贷款的流向，对于搭售保险和理财的行为保持常态化监管，这样才能既规范商业银行的行为，又保护企业和个人消费者的合法权益。

经济日报（作者于泳），原标题《融资搭售保险为何屡禁不止》

来源： 经济日报