01
开发和维护客户的阶段
企业需要寻找和开发供应商，供应商也在寻找和开发客户。供应商开发和维护客户基本上可以分成以下几个阶段。
第一阶段，发现和获取客户，供应商通过各种渠道，开发出新的客户，双方开始建立合作关系。
第二阶段，刺激和培养客户，供应商通过与客户的磨合，进一步获得客户的信任和认可，业务关系开始成长。
第三阶段，维系和黏合客户，供应商与客户合作进入成熟阶段，双方配合默契程度高，客户对供应商产生一种依赖。
第四阶段，挽留和延长客户，由于各种原因，客户对供应商失去了原有的兴趣，开始寻找其他供应商，双方关系开始走下坡路。
第五阶段，重新赢回客户，供应商尝试重新赢回客户，但由于自身的原因，或者双方之间产生了一些信任危机，或者客户转而投向其他更优秀更有吸引力的供应商，使得原供应商失去了合作的机会，合作关系终止。
02
供应商偏好模型
既然企业会对供应商进行分类，那么同样，作为供应商，根据战略的考虑和客户的重要性，他们也会对客户进行分类和区别对待。
那么，供应商是如何划分他们的客户的呢？
下面这个是供应商偏好模型(英文名称：Supplier preference model)，这是从设备制造企业的供应商组织角度出发，对企业及其业务的看法和态度。该模型有助于企业理解供应商是如何看待他们及他们的业务和需求。
X轴表示企业在供应商处的业务规模；Y轴表示企业的业务对供应商的吸引力。
根据程度的不同，可以分为开发型客户、躁扰型客户、核心客户以及盘剥客户。
(1)开发型客户特征：对于供应商而言，开发型客户是其未来的业务发展潜力。
开发型客户的业务在供应商组织当中具有较高的吸引力，尽管业务份额所占比例不高，但通常由于及时的付款、高效的沟通交流、基于问题解决的业务关系等因素，或是因开发型的企业在行业内具有较高的知名度，对于供应商组织来讲具有业内广告效应。
供应商组织的最终目标是将开发型的企业发展成为核心客户。
(2)躁扰型客户特征：躁扰型客户的采购物料，具有量少、价值低的特性，也称C类物料。
躁扰型客户企业对供应商来讲是低价值且低吸引力的。最典型的物料如设备制造企业所需的一些非标件。
(3)核心客户特征：核心客户对设备制造企业的业务具有较高的吸引力和较高业务份额。企业在此供应关系中占据主导地位。
视企业为核心客户的供应商组织通常会努力维护与该企业的业务关系。被供应商组织视为核心客户的企业在供应商方面具有较高的议价空间。
(4)盘剥客户特征：盘剥客户又称为过路型客户，盘剥型的企业对供应商而言不是很有吸引力，尽管采购业务份额占供应商全部份额较高。
正因如此，企业也将具有盘剥型特性的物料视为成本节约中最重要的机会之一。
企业通常会通过谈判和供应市场调查等方法以尽可能低的价格获取物料。
作为专业采购人，对供应商进行划分后，要能够判断出对于每一个供应商来说，我们属于他的哪一类客户，处于一个什么样的定位，这样才能够针对不同的供应商进行合理的分类，采取不同的采购战略，制定相应的供应商管理计划。
